100 ürün satıyorsunuz. Genel tabloya bakıyorsunuz: ROAS 4,5, aylık satış ₺180.000. Güzel görünüyor.
Ama bu 100 üründen 15'i tüm kârı üretiyor. 60'ı başabaş noktasında. 25'i aktif biçimde zarar ettiriyor.
Toplam rakama bakarak bu tabloyu görmek mümkün değil. Bunun için SKU bazlı kârlılık analizi gerekir.
SKU Nedir?
SKU (Stock Keeping Unit / Stok Takip Birimi), her ürünü ayrı ayrı tanımlayan benzersiz bir koddur. Renk, beden, model gibi varyantları birbirinden ayırır.
Örneğin:
- Siyah, 42 numara spor ayakkabı → SKU: SPRT-SYH-42
- Beyaz, 42 numara spor ayakkabı → SKU: SPRT-BYZ-42
Aynı modelin iki farklı rengi farklı SKU'dur ve kârlılıkları farklı olabilir.
Neden SKU Bazlı Analiz Gereklidir?
Problem 1: Kampanya Ortalaması Yanıltır
Bir Trendyol kampanyasında 20 ürün var, ROAS 5. Harika görünüyor.
Ama içine bakıldığında:
- 5 ürün: ROAS 12 (çok kârlı)
- 8 ürün: ROAS 4–5 (başabaş civarı)
- 7 ürün: ROAS 2 (zararda)
Ortalama ROAS 5, ama 7 ürün aktif zarar ettiriyor. Bu ürünlere verilen bütçe 5 kârlı ürünün getirisini yiyor.
Problem 2: Yüksek Cirolu Ürün Her Zaman Kârlı Değildir
En çok satan ürün genellikle en çok dikkat çeker. Ama yüksek satış hacmi düşük kâr marjıyla birleştiğinde toplam kâra katkı düşük kalır.
Örnek:
- Ürün A: 50 adet/ay × ₺150 kâr/adet = ₺7.500
- Ürün B: 200 adet/ay × ₺25 kâr/adet = ₺5.000
Ürün B 4 kat fazla satıyor ama Ürün A'nın %33 daha az kâr getiriyor.
SKU Bazlı Kârlılık Nasıl Hesaplanır?
Her SKU için ayrı ayrı hesaplanması gereken kalemler:
Net Kâr = Satış Fiyatı
− Ürün Maliyeti (COGS)
− Trendyol Komisyonu (%)
− Platform Hizmet Bedeli (₺8,25)
− Kargo Ücreti
− SKU'ya atfedilen Reklam Harcaması
− İade Maliyeti (iade oranı × birim maliyet)
Örnek Hesaplama — 3 Ürün Karşılaştırması
| Kalem | Ürün A | Ürün B | Ürün C | |---|---|---|---| | Satış Fiyatı | ₺800 | ₺250 | ₺1.200 | | Ürün Maliyeti | ₺200 | ₺100 | ₺700 | | Komisyon (%15) | ₺120 | ₺37,5 | ₺180 | | Platform Bedeli | ₺8,25 | ₺8,25 | ₺8,25 | | Kargo | ₺35 | ₺28 | ₺45 | | Reklam (birim) | ₺40 | ₺20 | ₺80 | | Net Kâr | ₺396,75 | ₺56,25 | ₺186,75 | | Net Kâr Marjı | %49,6 | %22,5 | %15,6 |
Ürün C satış fiyatı en yüksek ve görünürde en prestijli. Ama net kâr marjı en düşük. Reklam bütçesinin büyük bölümü Ürün A'ya verilmeli.
SKU Bazlı Analiz Nasıl Uygulanır?
Adım 1: Tüm SKU'lar için Maliyet Tablosu
Her ürün için COGS, ortalama kargo ve komisyon oranını içeren tablo oluşturun. Bu tablonun güncel tutulması gerekir — tedarikçi fiyat değişimlerinde güncelleme yapın.
Adım 2: Reklam Harcamasını SKU'ya Dağıtın
Kampanya düzeyindeki reklam harcamasını ürün satış adetlerine veya tıklamalara göre SKU'lara dağıtın.
Trendyol Ads paneli kampanya içi ürün performansını gösterir — bunu indirin.
Adım 3: Net Kâr Matrisini Oluşturun
| SKU | Aylık Satış Adedi | Net Kâr/Adet | Toplam Kâr | Sınıflandırma | |---|---|---|---|---| | SPRT-SYH-42 | 45 | ₺380 | ₺17.100 | 🟢 Yıldız | | SPRT-BYZ-38 | 120 | ₺45 | ₺5.400 | 🟡 Standart | | CAN-KRM-M | 30 | −₺25 | −₺750 | 🔴 Zarar |
🟢 Yıldız SKU'lar: Bütçeyi artır
🟡 Standart: Optimize et veya koru
🔴 Zarar: Reklamı durdur, fiyatı veya maliyeti revize et
En Sık Yapılan SKU Analiz Hataları
Hata 1: Sadece Satış Adetine Bakmak
Çok satan ürün her zaman kârlı değildir. Net kâr/adet ve toplam kâr katkısına bakın.
Hata 2: Reklam Maliyetini Dağıtmamak
"Genel reklam gideri" kalemini SKU'lara dağıtmazsanız gerçek kâr marjını göremezsiniz.
Hata 3: İade Oranını Sabit Tutmak
Her SKU'nun iade oranı farklıdır. Moda/beden ürünlerinde iade %25–35'e çıkabilir. Bu ürünler için iade maliyetini ayrıca hesaplayın.
BütçeCRM ile Otomatik SKU Analizi
BütçeCRM, Trendyol sipariş ve reklam verilerini SKU bazında analiz eder:
- Her SKU için komisyon + kargo + reklam dahil net kâr
- Yıldız, standart ve zarar eden ürün sınıflandırması
- SKU bazlı başabaş analizi
- Düşük marjlı SKU'lar için otomatik uyarı
Bu analizi Excel'de elle yapmak her ay 4–6 saat alır. BütçeCRM ile bu analiz otomatik ve anlıktır.
Sık Sorulan Sorular
SKU bazlı analiz ne sıklıkla yapılmalıdır?
Minimum aylık yapılmalıdır. Sezon değişimlerinde, fiyat revizyonlarında ve yeni kampanya dönemlerinde ek analiz gereklidir.
Trendyol'da kaç SKU olduğunda analiz kritik hale gelir?
10'dan fazla aktif SKU'nuz varsa toplu bakış yanıltıcıdır. Bu noktada SKU bazlı analiz şarttır.
Reklam harcamasını SKU'ya nasıl dağıtabilirim?
Trendyol Ads panelinden kampanya içi ürün bazlı raporu indirin. Bu rapor hangi ürünün kaç tıklama aldığını gösterir. Harcamayı tıklama oranına göre dağıtın.
Zarar eden bir SKU'yu hemen listeden çıkarmak doğru mudur?
Mutlaka değil. Önce neden zararda olduğunu analiz edin: yüksek reklam mı, düşük fiyat mı, yüksek iade mi? Sorun çözülebilirse revize edin. Çözülemiyorsa kademeli olarak listeden çıkarın.
Düşük kâr marjlı ürünler neden listede tutulur?
Bazı ürünler diğer ürünlerin satışını tetikler (sepet büyütme). Ayrıca düşük marjlı ürünler yüksek satış hacmiyle mağaza sıralama puanını artırabilir. Bu taktiksel kararlar SKU analizinin yanında değerlendirilmelidir.