Hepsiburada mağazanızda 80 ürün var. Genel tabloya baktığınızda aylık satış ₺140.000, görünüşte iyi gidiyor.
Ama bu 80 üründen 12'si tüm kârı üretiyor. 50'si başabaş civarında dönüyor. 18'i her satışta sizi zarara sokuyor — ve siz bunu toplam ciro rakamına bakarak hiç göremiyorsunuz.
Bunu görmenin tek yolu SKU bazlı kârlılık analizidir.
Neden Kategori Ortalaması Yanıltır?
Problem 1: Komisyon Oranı Kategoriye Göre Ciddi Farklılaşır
Hepsiburada'da komisyon %4,50 (Elektronik büyük) ile %22,50 (Ayakkabı) arasında değişir. Aynı mağazada hem düşük hem yüksek komisyonlu kategori satıyorsanız, tek bir "ortalama kâr marjı" rakamı anlamsızdır — her SKU kendi komisyon oranıyla ayrı hesaplanmalı.
Problem 2: Yüksek Ciro Her Zaman Yüksek Kâr Demek Değildir
Örnek:
- Ürün A: 40 adet/ay × ₺140 net kâr/adet = ₺5.600
- Ürün B: 150 adet/ay × ₺22 net kâr/adet = ₺3.300
Ürün B neredeyse 4 kat fazla satıyor ama Ürün A daha fazla kâr getiriyor. Satış adedine bakan bir satıcı bütçeyi yanlış ürüne yönlendirir.
Problem 3: Stopaj ve Kargo Kategoriler Arası Farkı Büyütür
%1 stopaj her SKU'da sabit oranda kesiliyor ama kargo deside göre değişiyor. Küçük, hafif ürünlerde kargo etkisi düşükken; büyük hacimli ürünlerde kargo tek başına kâr marjının yarısını yiyebilir.
SKU Bazlı Kârlılık Nasıl Hesaplanır?
Net Kâr = Satış Fiyatı
− Ürün Maliyeti (COGS)
− Hepsiburada Komisyonu (%4,50–%22,50, kategoriye göre)
− Stopaj (%1)
− Kargo Ücreti
− SKU'ya atfedilen Reklam Harcaması
− İade Maliyeti (iade oranı × birim maliyet)
Örnek Hesaplama — 3 Ürün Karşılaştırması
| Kalem | Ürün A (Elektronik Aksesuar) | Ürün B (Giyim) | Ürün C (Ayakkabı) | |---|---|---|---| | Satış Fiyatı | ₺450 | ₺280 | ₺900 | | Ürün Maliyeti | ₺180 | ₺110 | ₺500 | | Komisyon (%4,50 / %21 / %22,50) | ₺20,25 | ₺58,80 | ₺202,50 | | Stopaj (%1) | ₺4,50 | ₺2,80 | ₺9 | | Kargo | ₺40 | ₺45 | ₺65 | | Reklam (birim) | ₺15 | ₺25 | ₺50 | | Net Kâr | ₺190,25 | ₺38,40 | ₺73,50 | | Net Kâr Marjı | %42,3 | %13,7 | %8,2 |
Ürün C satış fiyatı en yüksek ve cirosal olarak en dikkat çekici. Ama komisyon oranı (%22,50) ve kargo maliyeti onu en düşük marjlı ürün yapıyor. Reklam bütçesi Ürün A'ya kaydırılmalı.
Komisyon, stopaj ve kargo dahil güncel oranlarla genel hesaplama için Hepsiburada net kâr hesabı yazımıza bakın.
SKU Bazlı Analiz Nasıl Uygulanır?
Adım 1: Her SKU İçin Maliyet Tablosu Oluşturun
COGS, kategori komisyon oranı ve ortalama kargo maliyetini içeren bir tablo hazırlayın. Tedarikçi fiyat değişimlerinde güncelleyin.
Adım 2: Reklam Harcamasını SKU'ya Dağıtın
Hepsiburada Ads panelinden kampanya içi ürün bazlı performans raporunu indirin, harcamayı tıklama veya satış oranına göre SKU'lara dağıtın.
Adım 3: Net Kâr Matrisini Oluşturun
| SKU | Aylık Satış Adedi | Net Kâr/Adet | Toplam Kâr | Sınıflandırma | |---|---|---|---|---| | ELK-AKS-01 | 40 | ₺190 | ₺7.600 | 🟢 Yıldız | | GYM-TSH-M | 150 | ₺38 | ₺5.700 | 🟡 Standart | | AYK-SPR-42 | 18 | −₺15 | −₺270 | 🔴 Zarar |
🟢 Yıldız: Bütçeyi artır · 🟡 Standart: Optimize et · 🔴 Zarar: Reklamı durdur, fiyatı veya tedarik maliyetini gözden geçir
Her SKU için başabaş noktasını hesaplamak isterseniz başabaş analizi rehberini okuyun.
En Sık Yapılan SKU Analiz Hataları
Hata 1: Komisyon Oranını Kategori Bazında Ayırmamak
"Ortalama %15 komisyon" gibi tek bir varsayımla hesap yapmak, %4,50 ile %22,50 arasındaki farkı gizler. Her SKU'nun gerçek kategori oranını kullanın.
Hata 2: Stopajı Hesaba Katmamak
%1 küçük görünse de yüksek hacimli mağazalarda aylık binlerce liraya karşılık gelir. Atlanan bir kalem değil, her satırda hesaba dahil edilmesi gereken sabit bir maliyettir.
Hata 3: İade Oranını SKU Bazında Ayırmamak
Giyim ve ayakkabı kategorilerinde iade oranı diğer kategorilere göre belirgin şekilde yüksektir. Bu ürünler için iade maliyetini ayrıca hesaplayın.
Pusla ile Otomatik SKU Analizi
Pusla, Hepsiburada sipariş ve reklam verilerinizi SKU bazında analiz ederek platforma, ürüne ve kampanyaya özel netlik sağlar:
- Her SKU için komisyon (kategoriye göre) + stopaj + kargo + reklam dahil net kâr
- Yıldız, standart ve zarar eden ürün sınıflandırması
- Hepsiburada ve Trendyol'u aynı ekranda karşılaştıran platform kırılımı
- Düşük marjlı SKU'lar için otomatik uyarı
Bu analizi Excel'de elle yapmak her ay saatler alır ve kategori/kargo güncellemelerinde yeniden yapılması gerekir. Pusla ile bu tablo otomatik ve anlıktır — karar yine size ait, ama artık net rakamla.
Sık Sorulan Sorular
Hepsiburada'da SKU bazlı analiz ne sıklıkla yapılmalıdır?
Minimum aylık. Komisyon oranı değişimlerinde, kargo tarifesi güncellemelerinde ve yeni sezon ürünlerinde ek analiz gereklidir.
Kaç SKU'dan sonra toplu bakış yanıltıcı hale gelir?
10'dan fazla aktif SKU'nuz varsa genel ortalamalar artık gerçek tabloyu yansıtmaz. Bu noktadan sonra SKU bazlı analiz şarttır.
Hepsiburada'da hangi kategoriler SKU analizinde en çok dikkat gerektirir?
Komisyon oranı yüksek olan Giyim (%21) ve Ayakkabı (%22,50) kategorileri, düşük marjla yüksek ciro yapma riski taşıdığı için önceliklidir.
Reklam harcamasını SKU'ya nasıl dağıtabilirim?
Hepsiburada Ads panelinden kampanya içi ürün bazlı raporu indirin, hangi ürünün ne kadar tıklama/satış aldığını görüp harcamayı buna göre dağıtın.
Zarar eden bir SKU'yu hemen listeden kaldırmalı mıyım?
Önce nedenini analiz edin: yüksek reklam mı, düşük fiyat mı, yüksek iade mi? Bazı düşük marjlı ürünler mağaza sıralamasını veya sepet büyütmeyi destekleyebilir — kararı sadece net kâr rakamına değil, bu taktiksel etkiye de bakarak verin.